Les relations entre les jeunes pousses et les grands groupes commencent à se normaliser.
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C’est lors du salon Viva Technology que Pierre Pelouzet, médiateur des entreprises, a remis le rapport de l’observatoire des relations entre start-ups et grands groupes. Levier de croissance économique et outil important au service de la transition écologique pour le pays, le développement des start‑ups est un enjeu stratégique de premier plan.
Ce développement passe notamment par l’intégration plus forte des start‑ups dans les échanges commerciaux et la création de valeurs que représente la commande publique et privée. Intégré au plan « Je choisis la French Tech », cet objectif consiste à doubler le montant des achats des entreprises et acteurs publics auprès des start‑ups d’ici 2027.
Les achats auprès des start-ups sur une courbe ascendante : Sur l’échantillon des 41 grands acteurs privés ayant contribués, la médiane du taux d’utilisation des start-ups se situe à un niveau de 2,3% en 2021, contre 2,4% en 2022 . Le secteur public n’est pas en reste, avec un taux qui reste stable autour de 1 % mais un montant d’engagement en forte progression (18%), passant de 1,48 milliard d’euros à 1,75 milliard d’euros.
« Le principal enseignement de l’enquête est l’évolution notable de l’état d’esprit et des pratiques en vigueur chez les grands comptes publics et privés témoignant du fait que les start-ups se sont imposées dans le paysage économique. Les premières prises de contact permettaient de dresser le constat d’une certaine méconnaissance de l’autre et une incompréhension des modes de fonctionnement respectifs. Et pourtant nous avons noté très rapidement une volonté de travailler entre start-ups et grands comptes. Je suis heureux d’avoir pu compter sur cet engouement de leur part démontrant une volonté commune de dépasser les lieux communs et les habitudes qui sont souvent source d’immobilisme », constate Pierre Pelouzet.
Les start-ups sont mieux prises en compte par les grands comptes : les start-ups s’imposent progressivement dans les panels d’achats des grands comptes (41 % des répondants ont déjà bénéficié des services des start-ups et, 14 % s’apprêtent à franchir le pas dans les 12 prochains mois). Ce constat est valable aussi bien auprès des acteurs privés que publics. Il apparaît toutefois que les grands comptes ayant déjà eu recours aux start-ups déplorent l’insuffisance de réponses de ces dernières à leurs appels d’offres (71 %). C’est donc moins l’appétence pour les solutions des start-ups qui est en cause que leur dynamisme commercial. Les raisons mises en avant par les grands comptes n’ayant jamais travaillé avec des start-ups résident principalement dans le manque de connaissance des offres des start-ups (32 %) et non par une volonté de ne pas travailler avec ces entreprises. Il reste des progrès à accomplir en matière de communication.
Complexité des process
D’ailleurs, les difficultés rencontrées par les start-ups se concentrent principalement autour de la longueur excessive du cycle de vente (69 % pour le secteur privé et 68 % pour le secteur public), puis du manque de contact et d’opportunités de rencontres avec les prospects (66 % pour le secteur privé et 63 % pour le secteur public). Cela s’explique pour les start-ups par la complexité des process pour atteindre les décideurs des grands comptes. Cette remarque concerne tout autant le secteur privé que le secteur public. Les start-ups se plaignent également de la longueur des délais entre la prise de contact avec un grand compte et la prise de décision, de façon indifférenciée vis-à-vis du secteur public (77 %) et du secteur privé (71 %), même si les délais indiqués par les grands comptes semblent en ligne avec ceux rencontrés dans la vie des affaires.
En dix ans, la perception des start-ups auprès des grands comptes a toutefois grandement évolué. Collaborer avec une start-up n’est plus considéré comme réservé à des organisations résolument tournées vers des solutions innovantes. Cette relative normalisation des start-ups est valable aussi bien auprès des acteurs privés que des acteurs publics. Le réflexe start-ups, s’il n’est pas complètement installé, est donc néanmoins majoritairement présent. Parmi les risques identifiés, la problématique liée à la pérennité de la start-up s’établit à seulement 15 %.
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